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CIA教你让人说出真心话:只相信自己相信的?小心「确认偏误」

追求真相或确认我们相信的事情为真?

欧玛拥有可靠的纪录与虔诚的信仰,对他而言,让菲尔不知不觉中知道这些是轻而易举的事。多年来,许多其他官员被指派对欧玛进行盘问,他都能顺利通过。菲尔期待此次会面很简单,只是确认前辈的调查结果。幸运的是,他小心翼翼,未让这种预期心理影响自己。菲尔清楚知道,我们多幺容易深受「确认偏误」之害,也就是人们往往相信能证实自己期望或先入之见的讯息。假如菲尔未先提醒自己或许潜藏有确认偏误,他很可能会在这次会面中遭对方击败。

确认偏误会表现在以下几方面。例如,我们认为事情应该是怎幺一回事,然后积极寻找仅与我们成见相吻合的资讯,忽略完全相反的证据。我们也许会用符合自己观点的方式来诠释一则讯息;或是紧抓住某种特定观点,即便使后来所有证据都指向不同方向。

凡是完成我们顾问公司欺骗侦察法培训课程的人,或是看过《CIA教你识人术》的读者,都非常清楚确认偏误对于人际互动、商业交易的影响。我们在训练课程中强调,对于获取真相,忽略真实行为,转而专注欺骗的行为十分重要。理由很简单,真实的行为没有任何价值,我们必须尽量过滤掉无关资讯,才能有效分析某人可能显露出的欺瞒行为。确认偏误轻易就能妨碍此过程。

以欧玛的情况为例,几十年来的报告指出欧玛是值得信赖的人,而且这次是与绝对可靠的线民的例行性面谈。确认偏误也许可以解释,为何欧玛的欺骗行为只要没被发现,就能够持续下去。若我们没有把这样的偏见放一旁,往往很容易形成一种初步印象,然后下意识地寻找能「印证」此印象的讯息,无视于矛盾资讯的出现。

侦察欺骗行为时,如果我们让第一印象暗示某人属于「诚实型」,那幺我们往往会立刻抓住所观察到的真实行为,以强化此印象。你一定常听到有女生说,她相信某个男人所说的话,只因他的工作性质或听闻有关他的一切?这就是确认偏误。它会促使我们寻找或解释某种讯息,以便支持自己成见,无论该讯息是关于个人、企业、产品,或几乎是任何东西。不幸的是,还包括种族、宗教、国籍,以及导致我们产生刻板印象的所有其他特质。

观看电视法庭影集,或审判期间走进法庭,将会看到律师使用确认偏误的概念,作为交互诘问时猛烈攻防的基础。最佳例子是已故律师强尼.科克伦(Johnnie Cochran)在辛普森杀妻案审判中所说的名言:「仓促下判断。」科克伦指控调查人员在诉讼一开始就打定主意,因此他说,调查人员寻找与解释证据的方式,都是为了强化他们认为辛普森杀了妮可与荣恩的看法。

除非你先确认自己的确认偏误,否则可能深受其害,或被指责犯下确认偏误的过失。「你一开始就打定主意,并放弃寻找其他可能性,不是吗?」这是非常有力的问题,我在民事和刑事案件的交互诘问时经常使用。寻找真相的过程,唯有抱持开放心态,并证明自己是利用客观的方法,当对方提出这个问题时,你才可以真正反驳。

多年来代表家暴受害者的经验,让我逐渐认知到,当受害者遭到信以为是亲人者的身心虐待后,对其心理所造成的伤害是旁人难以理解的。光是讨论就很困难,更遑论观察。但这可以当作确认偏误威力惊人的凄美例证,因为我有许多当事人真心相信施暴者爱她们。

有个案例格外引人注目。我的当事人「茱莉」是位非常温柔、慈爱的妻子与母亲。即使遭受丈夫「乔治」多年的折磨与虐待,为了六岁的儿子,茱莉仍然拚命的想要维繫婚姻的完整。某天傍晚,茱莉与乔治、儿子一起到牧师家进行婚姻谘商。当他们抵达牧师家时,乔治命令儿子前去按门铃。茱莉仍坐在车内,听到身后有很明显的喀擦声。她转过身来,瞪着双管猎枪。当茱莉跳下车时,乔治扣下扳机。不可思议的是,大多数的子弹都没打中她,但有些在她的左大腿上造成一道很深的伤口。茱莉跌坐在地上,痛苦地大声尖叫:「我中弹了! 我中弹了!」

她躺在地上哀嚎,左大腿鲜血直流,隐约看见乔治拿着猎枪出现在她面前。他接着对茱莉所说的话带着冰冷的恨意:「贱人,刚刚那才不是中弹,这次是。」他再度扣下扳机,这次击碎茱蒂的肩骨。乔治开车扬长而去,随后遭到警方逮捕。

历经多次手术,并在医院躺了好长一段时间后,茱莉来到我的办公室。她正在声请禁制令,因为当时该郡「家暴」案件的保释金是出了名地低,即便乔治曾被指控谋杀未遂。这样的例子早已司空见惯。我们第一次会面时,有件事令我印象深刻。儘管饱受多年折磨与身心虐待,最终爆发此次差点让她丧命的攻击事件,茱蒂仍坚持要列出乔治曾做过的「好」事。他曾透过亲戚表达歉意,并确保他们的儿子收到生日礼物。她相信,乔治爱她。他早就对她说过,也道过歉,而且还送了礼物。

茱莉寻找乔治爱她的「证据」,而且不管有多少完全相反的铁证,都坚信乔治还爱着她。我不怪她,也不忍苛责家暴或性侵受害者,更无法忍受加入责备受害者的行列。我相信,我们大多数人都有如此根深柢固的确认偏误,以至于即使身处茱莉这种骇人情况下也难以克服。我确信,有些人可能、也确实利用过确认偏误。若将确认偏误视为家暴案件中的独有因素,我也认为是一种过度简化的想法。儘管如此,正因为这个案例和其他类似案件,促使我研究确认偏误,以帮助自己了解并协助我所代表的受害者。

与许多认知偏见一样,确认偏误源自于我们真的相信自己是客观且开明的,但其实并非如此。不少人难以接受此事实,但有个简单的方法可以说明这是怎幺发生的。上谈判课时,我会利用心理学家贝特伦.佛瑞(Bertram R. Forer)所开发的简单实验,来说明确认偏误如何发生。确认偏误印证了所谓的「佛瑞效应」。当你看到佛瑞效应如何产生效果,就会明白为何那些自称为通灵者的人与推销员,不过是说了一些话,而这些话几乎可适用于任何人身上,大家却相信他们。

佛瑞的实验很容易执行。你只要拿出假的人格测验,然后告诉受试者,每个人的测验分析结果都是独一无二的。事实上,他们的答案无关紧要,因为你提供给他们的结果是佛瑞自己想出来的个人分析:

正如你所看到,以上的结果分析,有些语句可能、也几乎确实适用每一个人。这些语句之后又经过修饰,或甚至是与其他语句相互矛盾。若要求受试者评估此测验的準确度,你将发现所有人对该结果的评价都很高。原因在于他们往往寻求正面的特质,其结果印证了他们自以为的正面价值,接着又导致他们把分析结果诠释成能精準反映自己的个性。我多次在自己的课堂上使用此测验,而我的学生也老是被骗倒。

由此学到的重要经验法则是,当某人说你好话,试图要影响你时,别让确认偏误在不知不觉中出现。我曾处理过一个特殊案例,我的当事人在寻求法律谘询意见前曾同意人身伤害和解,后来我们希望取消此和解协议。

我的当事人解释说,对方告诉他,毫无疑问,他在商业方面非常敏锐,儘管他明显受伤且正在服药,但无损他公正且準确地洞悉该案件真正价值的能力。对方是检视我当事人的病历后,并从他的智力「评估结果」得出此结论。如果有人不这幺认为,一定是想「占他的便宜」。

上述的话换个说法是,「我们检查了你的一些医疗纪录,现在我们想要很用力吹捧你,让你相信自己完全能够处理重伤案件。假如有人试图说服你别这幺想,他肯定是在呼拢你。」

不幸的是,对我当事人来说,要推翻已议定的和解,司法界订定的标準非常高。结果他吃了不少苦头才记取佛瑞效应的教训,以及知道谁是真正占他便宜的人。

回到欧玛的情况,无论有意或无意,他凭恃的是菲尔会基于多年的正面报告,相信他是诚实且可靠的线民。欧玛也极有把握,表现出自己的虔诚信仰,可印证他的推测:菲尔提出的评估结果将对他有所偏袒。但菲尔能够先检查自己的确认偏误,代表他并未存有偏见。最后,获得证实的反而是菲尔的讯问方法发挥了效果。

►CIA教你让人说出真心话:请对方签下协议,增强「承诺及一致性」的心理效果

书籍介绍

《CIA教你让人说出真心话:最强效的行为心理学,让你工作、生活沟通无障碍》,时报出版

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作者: 菲尔.休斯顿(Philip Houston)、麦克.弗洛伊(Michael Floyd)、苏珊.卡妮西罗(Susan Carnicero)、彼得.罗梅瑞(Peter Romary)
译者:陈雅莉

前CIA顶尖情报高手最强效的沟通心理学:

:能让对方聚焦于我们所希望的重点上,并让可能影响对方决定的因素愈少、愈直接。:使用适合的转折语句,保持泰然自若且轻声细语,就不会引发对方的防卫心及製造敌对关係。:每个人做每件事都有合理化的解释。帮对方设想出理由或藉口,可以保全对方面子。:用对说话方式,放慢说话速度、降低音量,能让对方相信你所说皆出自于真心。

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